人员推销的内涵

一、人员推销的内涵

（一）人员推销的概念

人员推销，是指企业通过派出销售人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交流、展示，以推销商品，促进和扩大销售。推销员是公司与消费者双向沟通的桥梁和媒介之一。

（二）人员推销的形式

（1）建立自己的销售队伍，使用本企业的销售人员来推销产品。推销队伍中的成员又称推销员、销售代表、业务经理、销售工程师。可分为两类：一类是内部销售人员，他们一般在办公室内用电话等联系、洽谈业务，并接待可能成为购买者的人员来访；另一类是外勤推销人员，他们外出推销，上门访问客户。

（2）使用合同销售人员，如生产者代表、销售代理商、经纪人等，按照其代销额支付佣金。

（三）销售人员的工作任务

把销售人员的工作仅仅视为推销商品固然无可厚非，但未免过于简单化。作为企业和购买者之间相互联系的纽带，销售人员负有维护双方利益的责任，尽管这些责任有时会发生矛盾。概括地讲，销售人员的工作任务是既要使企业获得满意的和不断增长的销售额，又要培养与消费者的友善关系，并获得市场信息和购买者信息。具体地讲，主要有以下几方面任务。

（1）积极寻找和发现更多的、可能的或潜在的顾客。

（2）把关于企业产品和服务方面的信息传递给现有及潜在的管理。

（3）运用推销技术（包括接顾客、展示产品、回答异议、结束销售等），千方百计推销产品。

（4）向顾客提供各种服务，如向顾客提供咨询服务、帮助顾客解决某些技术问题、安排融资、催促加快办理交货等。

（5）经常向企业报告推销活动的情况并进行市场调查，收集市场情报。

（三）人员推销的优点与缺点

人员推销具有广告和宣传等其他促销形式无法比拟的优点，主要包括以下6个方面。(https://www.daowen.com)

1.人员推销注重人际关系，有利于顾客同销售人员之间建立友谊

销售人员既代表着企业利益，又代表着顾客利益。他们知道，满足顾客需要是保证销售达成的关键，因此销售人员总愿意在许多方面为顾客提供服务，帮助他们解决问题。同时，在面对面的交谈过程中，销售人员与顾客既可谈论商品买卖问题，也可以谈及家庭、社交等其他问题，久而久之，双方极有可能建立起友谊。

2.人员推销具有较大的灵活性

销售人员在访问推销过程中可以亲眼观察到顾客对推销陈述和推销方法的反应，并揣摩其购买心理的变化过程，因而能立即根据顾客情绪及心理变化酌情改进推销陈述和推销方法，以适应各个顾客的行为和需要，最终促进交易的达成。

3.人员推销针对性强，无效劳动较少

广告所面对的受众十分广泛，其中有些根本不可能成为企业的顾客，所以企业做广告所花的钱有一部分是无效的；而销售人员访问顾客总是带有一定的倾向性，目标较为明确，因而耗费无效劳动较少。

4.人员推销在大多数情况下能实现潜在交换，达成实际销售

访问推销可以占“见面三分情”的便利，使顾客感到有必要倾听、注意销售人员的宣传并做出反应。一般地，如果顾客确实存在对所推销商品的需求，那么销售人员运用推销艺术很可能使交易达成。

5.人员推销有利于企业了解市场，提高决策水平

销售人员承担了“信息员”和“顾问”双重角色。由于人员推销是一个双向沟通的过程，所以销售人员在向顾客提供服务和信息的同时，也为企业收集到了可靠的市场信息。另外，销售人员处于一线，直接和顾客打交道，他们最了解市场状况和顾客的反应，因而最有资格为企业的营销决策提供建议和意见。

6.人员推销有利于销售那些价格昂贵、性能复杂的商品

人员推销经常用于竞争激烈的情况，适用于推销那些价格昂贵和性能复杂的商品。对于专业性很强也很复杂的商品，仅靠一般的广告宣传是无法促使潜在消费者购买的，企业只有派出训练有素的推销员为顾客展示、操作商品，并解答其疑难问题，才能达成销售。

当然，人员推销也有一些缺点，主要是成本费用较高。因此，企业决定使用人员推销时必须权衡利弊，慎重从事。此外，人员推销还有一个局限性，即企业往往难以物色到有才干的销售人员。