人员推销管理决策
企业要制定有效的措施和程序，加强对销售人员的挑选、招聘、培训、激励和评估。只有通过一系列管理和控制活动，才能把销售人员融入整个经营管理过程，使之为实现企业目标而努力。
（一）销售人员的挑选、招聘与培训
1.销售人员的挑选(https://www.daowen.com)
企业的销售工作要想获得成功，就必须认真挑选销售人员。这不仅是因为普通销售人员和高效率销售人员在业务水平上有很大差异，而且用错人将给企业造成巨大的浪费。一方面，如果销售人员所创造的毛利不足以抵偿其销售成本，则必然导致企业亏损；另一方面，人员流动造成的经济损失也是企业总成本的一部分。因此，挑选高效率的销售人员成为管理决策的首要问题。
2.销售人员的招聘
企业在确定了挑选标准之后，就可着手进行招聘。招聘的途径和范围应尽可能广泛，以吸引更多的应聘者。企业人力资源部门可通过由现有销售人员引荐、利用职业介绍机构、刊登广告等方式进行招聘。此后，企业要对应聘者进行评价和筛选，筛选的程序因企业而异，有的简单、有的复杂。一般可分为初步面谈、填写申请表、测验、第二次面谈、学历与经历调查、体格检查、决定录用与否、安排工作等程序。
3.销售人员的培训
事实表明，训练有素的销售人员所增加的销售业绩要远大于培训成本，而那些未经培训的销售人员的业绩并不理想，尤其是在顾客自主意识日益增强和自由选择度日益加大的今天，如果销售人员不经过系统的培训，他们将很难成功地与顾客沟通。所以，企业必须对销售人员进行培训。
（二）销售人员的激励和评估
1.销售人员的激励
激励在管理学中被解释为一种精神力量或状态，起加强、激励和推动作用，并指导和引导行为指向目标。事实上，组织中的任何成员都需要激励，销售人员亦不例外。由于工作性质、人自身的需要等原因，企业必须建立激励制度来促使销售人员努力工作。
（1）销售定额 制定销售定额是企业的普遍做法。它规定销售人员在一年中应销售多少数额并按产品加以确定，然后把报酬与定额完成情况挂钩。每个地区销售经理将地区的年度定额在各销售人员之间进行分配。
（2）佣金制度 企业为了使预期的销售定额得以实现，还要采取相应的鼓励措施，如佣金、送礼物、奖金、销售竞赛、旅游等，其中最为常见的是佣金。佣金制度是指企业按销售额或利润额的大小给予销售人员固定的或根据情况可调整比率的报酬。佣金制度能鼓励销售人员尽最大努力工作，并使销售费用与现期收益紧密相连；同时，企业还可根据不同产品、工作性质给予销售人员不同的佣金。但是佣金制度也有不少缺点，如管理费用过高、导致销售人员短期行为等，所以它常常与薪金制度结合起来运用。
2.销售人员的评估
销售人员的评估是企业对销售人员工作业绩考核与评估的反馈过程。它不仅是分配报酬的依据，而且是企业调整市场营销战略、促使销售人员更好地为企业服务的基础。
（1）掌握和分析有关的情报资料 情报资料的最重要来源是销售报告，销售报告分为两类：一是销售人员的工作计划，二是访问报告记录。工作计划使管理部门能及时了解销售人员的未来活动安排，为企业衡量其计划与成就提供依据，由此可以看出销售人员的计划工作及执行计划的能力；访问报告则使管理部门及时掌握销售人员以往的活动、顾客账户状况并提供对以后的访问有用的情报。当然，情报资料的来源还有其他方面，如销售经理个人观察所得、顾客信件与抱怨、顾客调查以及与其他销售人员的交谈等。总之，企业管理部门应尽可能从多方面了解销售人员的工作绩效。
（2）建立评估指标 评估指标基本上要能反映销售人员的销售绩效，主要有销售量增长情况、毛利、每天平均访问次数及每次访问的平均时间、每次访问的平均费用、每百次访问收到订单的百分比、一定时期内新客户的增加数及失去的客户数、销售费用占总成本的百分比等。为了科学、客观地进行评估，在评估时还应注意一些客观条件，如销售区域的潜力、区域形状的差异、地理状况、交通条件等，这些条件都会不同程度地影响销售效果。
（3）实施正式评估 企业在获得足够的资料、确立科学的标准之后，就可以进行正式评估。大体上，评估有两种方式。一种方式是将各个销售人员的绩效进行比较和排队。这种比较应当建立在各区域市场的销售潜力、工作量、竞争环境、企业促销组合等大致相同的基础上，否则就显得不太公平；同时比较的内容应该是多方面的，销售额并非唯一的比较内容，销售人员的销售组合、销售费用以及对净利润所做的贡献也要纳入比较的范围。另一种方式是把销售人员目前的绩效与过去的绩效相比较。企业可以从产品净销售额、定额百分比、毛利、销售费用及其占总销售额的百分比、访问次数、平均每次访问成本、平均客户数、新客户数、失去的客户数等方面进行比较。这种比较方式有利于销售人员对其长期以来的销售业绩有一个完整的了解，督促和鼓励他努力改进下一步的工作。
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推销中的3H1F
推销是由3个H和1个F组成的。第一个“H”是“头”（head）。推销员需要有学者的头脑，必须深入了解顾客的生活形态、顾客的价值观以及购买动机等，否则不能成为推销高手。第二个“H”代表“心”（heart）。推销员要有艺术家的心，对事物具有敏锐的洞察力，能经常地对事物感到一种惊奇和感动。第三个“H”代表“手”（hand），推销员要有技术员的手。推销员是业务工程师，对于自己推销的产品的构造、品质、性能、制造工艺等必须具有充分的知识。“F”代表“脚”（foot），推销员要有劳动者的脚。不管何时何地，只要有顾客、有购买力，推销员就要不辞劳苦，无孔不入。
因此，具有“学者的头脑”“艺术家的心”“技术员的手”和“劳动者的脚”是成为一个推销员的基本条件。