窜货现象及其整治
（一）窜货及其原因
窜货是指经销商置经销协议和生产者长期利益于不顾而进行的产品跨地区降价销售。产生这种现象的原因主要有：
（1）某些地区市场供应饱和；
（2）广告拉力过大而渠道建设没有跟上；
（3）企业在资金、人力等方面的不足，造成不同区域之间渠道发展的不平衡；
（4）企业给予渠道的优惠政策各不相同，分销商利用地区之间的差价进行窜货；
（5）由于运输成本不同而引起窜货，一些经销商自己到厂家去提货，其费用低于厂家送货的费用。
（二）窜货的整治
整治窜货的主要方法有如下几个。
1.签订不窜货乱价协议
企业内部业务员与企业之间、客户与企业之间签订不窜货乱价协议。从博弈论的纳什均衡看，该协议是没有意义的，但为处罚违约者提供了法律依据。该协议是一种合同，一旦签订，就等于双方达成契约，如有违反，就可以追究责任。
实际上，除了个别情况，厂方业务人员对自己所负责的客户是否具有窜货行为是非常清楚的。但是，有相当多的企业对业务人员的奖励政策是按量提成，只要他所负责地区的经销商的销量增加，其提成就增加。这种制度安排往往导致厂方业务员对自己负责地区客户的窜货行为不认真监督。为此，企业可以采取如下惩罚措施：可将所窜货物价值累加到被侵入地区的经销商的销售额中，作为奖励基数，同时，从窜货地区的业务员和客户已完成的销售额中扣减等值销售额。
2.外包装区域差异化
即厂方对相同的产品采取不同地区不同外包装的方式，可以在一定程度上控制窜货乱价。主要措施有以下3种。一是通过文字标识，在每种产品的外包装上，印刷“专供××地区销售”。可以在产品外包装箱上印刷，也可以在产品商标上加印。这种方法要求该产品在该地区的销售达到一定数量，并且外包装无法回收利用。二是商标颜色差异化，即在保持其他标识不变的情况下，将同种产品的商标在不同地区采用不同的色彩加以区分。只有在某地区的销量足够大时，厂方才有必要采取该措施。三是外包装印刷条形码，不同地区印刷不同的条形码，这样一来，厂方必须给不同地区配备条形码识别器。这些措施只能在一定程度上解决不同地区之间的窜货乱价问题，而无法解决本地区内不同经销商之间的价格竞争。(https://www.daowen.com)
3.发货车统一备案，统一签发控制运货单
在运货单上标明发货时间、到达地点、接收客户、行走路线、签发负责人、公司负责业务员等，并及时将该车的信息通知沿途不同地区业务员或经销商，以便进行监督。
4.建立科学的地区内部分区业务管理制度
可以采取“七定”的措施。
（1）定区 依据所在地区的行政地图，根据道路、人口、经济水平、业务人员数量，将所在地区划分成若干个分区。
（2）定人 每个分区必须有具体负责的业务员。
（3）定客户 业务员必须尽快建立起客户档案：一是职能部门与新闻部门顾问档案，二是零售商与批发商档案。
（4）定价格 所有分区，作为内部业务管理制度，必须实行统一价格。
（5）定占店率 分区业务员必须将所在分区的零售商准确地标记在分区图上，并在规定时间内占领一定比例的零售店。
（6）定激励 从单一的折扣、返利转到综合奖励，主要是为了更公平、更公开地奖励客户的努力。
（7）定监督 主要是监督窜货与价格：一是企业内部必须成立市场监督部门，直接对销售总经理负责；二是设分区业务员，监督客户的客户。
5.提升制造商的信息技术（IT）能力
针对企业IT能力与关系型治理机制以及渠道投机行为之间关系的研究表明，制造商的IT能力和IT人员的能力对组织间关系质量的改善有显著的影响，有利于促进客户和企业共同制订计划和解决问题，并且抑制渠道投机行为的产生。
因此，制造商可以通过购买设备、培训企业IT人员等方法提升企业的IT能力，并且使用先进的IT手段改进自身与客户之间的关系，从而增强双方的合作意愿，预防渠道投机行为的产生。